Der Immobilienmarkt hat sich gedreht. Nicht plötzlich. Eher schleichend. Und genau deshalb haben es viele Verkäufer noch gar nicht richtig bemerkt.
Das Institut der deutschen Wirtschaft hat im Juli Zahlen vorgelegt, die ziemlich deutlich sind: Seit Anfang 2022 hat sich das Angebot an Eigentumswohnungen nahezu verdoppelt. Bei Ein- und Zweifamilienhäusern werden heute sogar rund 140 Prozent mehr Objekte inseriert.
Käufer haben wieder Auswahl
Was heißt das? Ganz einfach: Käufer haben wieder Auswahl. Und wer Auswahl hat, verhandelt anders. Vor ein paar Jahren war die Situation in vielen Regionen noch eine völlig andere. Ein ordentliches Haus kam auf den Markt, mehrere Interessenten meldeten sich, die Finanzierung war günstig und am Ende konnte sich der Verkäufer oft aussuchen, mit wem er weiterredet. Heute ist das längst nicht mehr überall so.
Eine Analyse von ImmoScout24 zeigt das sehr anschaulich. In den Metropolen kostet mehr als jedes dritte angebotene Einfamilienhaus über eine Million Euro. Auf diese Preisklasse entfällt aber nur knapp jede vierte Kontaktanfrage. Im Umland und in kreisfreien Städten sieht es anders aus: Dort richtet sich fast jede zweite Anfrage auf Häuser zwischen 250.000 und 500.000 Euro. Warum die Preise nur noch dort steigen, wo Lage, Zustand und Finanzierung passen, lesen Sie in Warum manche Immobilienpreise steigen – und andere nicht.
„Runtergehen können wir immer“ – ein teurer Irrtum
Das Spannende daran ist für mich nicht nur die Zahl. Sondern das, was dahintersteht. Angebot und Nachfrage passen teilweise schlicht nicht zusammen. Und damit sind wir bei einem Fehler, den ich bei Immobilienverkäufen immer wieder sehe.
Nehmen wir ein Haus, das realistisch vielleicht 450.000 Euro wert ist. Der Eigentümer sagt: „Dann gehen wir doch erst einmal mit 495.000 Euro rein. Runtergehen können wir immer noch.“ Kann man machen. Ich würde es häufig nicht empfehlen.
Zeit ist beim Verkauf kein Vorteil
Käufer sind heute besser informiert als noch vor einigen Jahren. Sie vergleichen Angebote, rechnen Sanierungen ein, kennen Zinsen und beobachten sehr genau, wie lange eine Immobilie bereits im Internet steht.
Wenn dann nach sechs Wochen der erste Preisnachlass kommt und nach drei Monaten der nächste, passiert etwas. Die Immobilie wird nicht automatisch interessanter. Manchmal passiert genau das Gegenteil. Dann fragen sich Interessenten: Warum ist das Haus noch da? Was stimmt nicht? Wie weit geht der Verkäufer wohl noch runter?
Und damit verschiebt sich die Verhandlungsposition. Nicht zugunsten des Verkäufers. Deshalb halte ich auch den Satz „Ich habe ja Zeit“ beim Immobilienverkauf für gefährlich. Zeit allein verkauft kein Haus. Ob sich Abwarten in Ihrer Situation überhaupt lohnt, klären wir im Ratgeber Immobilie jetzt verkaufen oder noch warten?
Zu teuer starten kann am Ende teuer werden
Wenn Preis, Zustand und Zielgruppe nicht zusammenpassen, macht mehr Zeit die Sache nicht automatisch besser. Im schlimmsten Fall verliert man genau die Interessenten, die am Anfang ernsthaft interessiert gewesen wären.
Dass ein zu hoher Angebotspreis am Ende Geld kosten kann, war schon im Frühjahr Thema. Die aktuellen Marktdaten machen dieses Problem jetzt aber noch sichtbarer. Denn Verkäufer konkurrieren heute mit deutlich mehr Angeboten als noch vor wenigen Jahren.
Das bedeutet nicht, dass Sie billig verkaufen sollen. Ganz im Gegenteil. Sie sollen einen guten Preis erzielen. Aber einen guten Preis bekommt man nicht dadurch, dass man einfach zehn oder 15 Prozent auf den realistischen Wert draufschlägt und schaut, was passiert. Wie wir einen Angebotspreis festlegen, der die richtigen Käufer anzieht, beschreiben wir unter Verkaufsstrategie.
Ratgeber: Immobilienbewertung
Wie ein realistischer Wert entsteht und welche Rolle Lage, Zustand und Nachfrage dabei spielen: die Grundlage für einen Angebotspreis, der Käufer anzieht.
PDF · kostenlos, ohne Anmeldung
Vergessen Sie beim Verkauf Ihre Erinnerungen
Schauen Sie zuerst auf den Markt. Was wird in Ihrer Region tatsächlich angeboten? Welche Immobilien sind nach kurzer Zeit wieder verschwunden? Welche stehen seit Monaten im Netz? Und vor allem: In welchem Preisbereich findet tatsächlich Nachfrage statt? Dann schauen Sie auf Ihre Immobilie. Nicht mit den Augen des Eigentümers. Mit den Augen des Käufers.
Das ist schwieriger, als es klingt. Sie sehen vielleicht den Garten, in dem Ihre Kinder gespielt haben. Die Terrasse, die Sie selbst gebaut haben. Das Wohnzimmer, in dem Weihnachten gefeiert wurde. Der Käufer sieht möglicherweise etwas anderes. Eine Heizung aus dem Jahr 2004. Ein Dach, das irgendwann gemacht werden muss. Zwei Bäder, die nicht mehr seinem Geschmack entsprechen. Beides ist nachvollziehbar. Ob es sich lohnt, solche Punkte vor dem Verkauf anzugehen, lesen Sie in Erst renovieren oder direkt verkaufen?
Der Markt entscheidet, nicht der Eigentümer
Nur eine dieser Sichtweisen entscheidet am Ende darüber, was bezahlt wird. Mein Rat ist deshalb ziemlich einfach: Machen Sie sich vor dem Verkauf ehrlich.
- Was ist Ihre Immobilie wert?
- Wer kommt als Käufer infrage?
- Und wie groß ist die Konkurrenz?
Wenn Sie diese drei Fragen sauber beantworten, haben Sie schon sehr viel richtig gemacht. Bei der ersten hilft eine realistische Ermittlung des Immobilienwerts.
Denn beim Verkauf ist es ein großer Unterschied, ob Sie in einer Verhandlung sagen können: „Es gibt noch zwei weitere ernsthafte Interessenten.“ Oder ob der Käufer nach sechs Monaten fragt: „Und wie weit gehen Sie beim Preis noch runter?“
Zuerst veröffentlicht auf focus.de: https://www.focus.de/immobilien/achtung-hausverkaeufer-ein-hoher-preis-kann-teuer-werden_b89883ee-e16a-4efb-8d32-e585f9418f7b.html
Immobilienmakler • Buchautor • Redner
Über Arndt Gerhardts
Arndt Gerhardts ist ein erfahrener Immobilien-Experte mit über 25 Jahren Branchenerfahrung. Als Geschäftsführer der Gerhardts Immobilien GmbH engagiert er sich für die Weiterentwicklung der Immobilienbranche. Neben seiner Tätigkeit als Makler ist er als Buchautor, Vortragsredner und Branchenexperte aktiv. Seine Expertise wird regelmäßig in Medienformaten aufgegriffen, und er gibt praxisnahe Einblicke in Themen rund um Immobilienverkauf, Marktanalysen und energetische Sanierung.
Mit seinem neuesten Buchbeitrag möchte er Privatverkäufer dazu befähigen, selbstbewusst und gut vorbereitet ihre Immobilie zu verkaufen – mit Wissen, das sonst nur Maklern vorbehalten ist.
Stand: Oktober 2026. Dieser Beitrag gibt eine allgemeine Orientierung und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.